Méthodes de transmission du savoir:
- Présentiel : intra ou inter
- Visio : formation à distance à des moments choisis
- Mobile-learning réalisé avec un partenaire : « Tous les contenus pédagogiques que nous créons sont optimisés pour être diffusés sur le support que vos apprenants utilisent le plus : le smartphone. Le savoir dans la poche, accessible partout et au moment que l’apprenant choisit »
- Accompagnement individuel Terrain : en déplacement avec 1 personne / jour face au client en situation réelle
- Formation réalisée en français et en Anglais
MANAGEMENT et STRATEGIE COMMERCIALE
- Construire et mettre en place sa stratégie commerciale
- Bâtir et piloter avec succès son Plan d’Action Commerciale
Pilotage de la Performance - Commerciale (Tableaux de Bord)
- Construction d’un budget et prévision de ventes
- Construire une approche grands comptes
- Manager commercial : nouveau poste et nouvelle fonction
- Manager son équipe commerciale
- Coacher son équipe commerciale
- Manager son équipe commerciale à distance
- Accompagner efficacement ses commerciaux sur le terrain
- Expliquer et construire des incentives commerciales motivantes
- Construire un bonus équitable
- Elever et faire progresser son équipe : feedback et management
- Leadership Management : manager par l’exemple
- Animer et motiver ses équipes commerciales
- Prévenir et gérer les conflits au quotidien
PROSPECTION COMMERCIALE
- Gérer son Pipe commercial
- Construire son plan de prospection commerciale
- Prospecter avec les Réseaux Sociaux
- Prospecter et gagner de nouveaux clients
- Prospecter en s’appuyant sur LinkedIn
- Obtenir un RdV sans forcer
- Mapping chez le client : Qui décide ? Qui utilise ? Qui influence ? Qui achète ?
- Faire une offre qui tient compte du Mapping
- Comment entretenir une vente en cycle long ?
VENTE
- La Vente Confiance : les freins à l’achat
- La Vente Adaptable : comment adapter son comportement ?
- La Vente Stratégique : être perçu comme une ressource stratégique
- Fidéliser son client
- Accompagnement individuel terrain
- Séminaire “Excellence commerciale”
- Séminaire “Team Building”
- Ventes complexes : cycle long
- Gérer les objections
- Construire de la Valeur : technique, humaine, culturel, …
- Enrichir l’offre de service
- Rédiger une offre commerciale avec de la valeur et du ROI
- Rédiger un rapport de visite de service avec de la valeur
- Construire du ROI et l’intégrer dans une offr
- Maîtriser l’attrition : perte client
- Plan de Prévention : lutte contre la perte de clients
- Mesurer la satisfaction client
- Gérer la non-satisfaction client
- Préparer avec succès un salon et gérer l’après salon
- Comportement accrocheur et efficace lors d’un salon
NEGOCIATION COMMERCIALE
- Clés de la négociation commerciale
- Différentes approches de la négociation : budget ou prix
- Négocier avec les grands comptes
- Faire fructifier ses grands comptes
- Négocier en cycles longs
- Réussir ses négociations à l’international
- Contrats internationaux : aspects juridiques
- Négociation gagnante : grands comptes, acheteur difficile, …
- Commercial pour non-commerciaux
- Réussir à créer un partenariat avec tous types d’acheteurs
RELATION & POSTURE COMMERCIALE selon le poste
- Technico-Commercial
- Business developper
- Responsable Grands Comptes
- Account Manager
- Assistant Commercial
- Directeur Commercial
RECRUTER DANS LA FONCTION COMMERCIALE
- Job description : être clair dans les profils et les attendus du poste
- Formuler une offre claire et attractive
- Plan de recherche du candidat : le comment et différentes méthodes de recrutement
- Bien démarrer dans une équipe : on-boarding
- Pilotage des nouvelles recrues